默克中国进击

与中国文化中的“家业”概念相同，默克这块牌子已经在数代默克家族成员手中传承了三个半世纪，他们至今仍然持有公司大部分股票，是默克集团的实际控制方。而这意味着数字当然重要，但通过长期和可持续的增长，“守好”它更重要。

2018年是默克集团运营的第350年，作为全球历史最悠久的医药和化工企业，医药健康、生命科学、高性能材料构成了它的三大业务。这还是一家通过全球业务大调整，最终得以用六年真正实现国际化运营的德国企业。默克全球业绩中，亚太市场的比重已经增加到了现在的31%。其中，中国是核心增长引擎。

2018年3月中举行的默克全球发布会上，默克集团执行董事会主席及首席执行官欧思明向全球媒体特意强调中国对于默克的重要性。他说，美国和中国是现在对默克来说最重要的两个市场。

在默克中国现有的3300名雇员中，有2000多名属于医药健康业务。默克在华总计十个生产研发基地中，斥资1.7亿欧元建成、默克全球第二大的南通制药生产基地像是“皇冠上的明珠”。近几年，默克在中国的业务得到了快速发展，单就生物制药领域而言，默克也是在华业绩增速最快的外资药企之一。

而现在，默克为中国制药业务找来有着丰富新兴市场经验的罗杰仁，并且拿出了中国生物制药业务未来7年的发展计划：到2025年，所覆盖的患者数量从现在的1200万左右提高到4000万，销售额扩大到三倍。这也是这位在2017年8月走马上任的新总经理的第一使命和对默克在生物制药领域的愿景。

1.覆盖患者4000万

“2025愿景”囊括了默克医药健康在华的普药及内分泌、肿瘤和生殖三大业务，扩大默克药品的可及性是实现这一愿景中最重要的一点。

罗杰仁说：“可及性在中国，首先是这个药品能不能进到中国的医院和药店。中国的病人有权利获得他们应该获得的标准治疗，这是我们第一个要做好的基础工作，之后再谈谁来支付。我们要让每个人都能买到默克生产、经营的，对自己有价值的药。”

他用“well-oiled machine”（直译为“上好了油的机器”）来形容接到自己手中的默克中国生物制药业务。具体拆解到默克生物制药三大事业部，普药及内分泌销售额最大，生殖、肿瘤紧随其后。

普药业务中，甲状腺功能失调治疗药物赛治和优甲乐，2型糖尿病口服治疗药物格华止，以及高血压治疗药物β受体阻滞剂康忻在各自相关治疗领域内均有不俗的市场表现；而生殖业务中，重组人促卵泡激素果纳芬销售成绩斐然；值得一提的是，肿瘤业务中，结直肠癌治疗药物爱必妥在晚期结直肠癌治疗领域内市场表现优异。

挖掘现有产品组合增长潜力、引进新产品、利用数字化是默克生物制药实现“2025年愿景”的根本途径。罗杰仁很有信心，“主要原因是，我们会不断通过新药引进和数字化探索来增长业务，而且市场本身的增长就在那里，蛋糕越来越大也意味着我们的业务也会越来越大。”随着中国经济的发展和个人生活方式的改变，国内疾病谱也在不断地改变，内分泌代谢疾病和心血管疾病的发生率不断增加。“比如在糖尿病领域，我们统计中国2型糖尿病患者有1亿多人，但实际上还有很多人没有得到及时的筛查、诊断和治疗，潜在的高危人群可能有4倍之多。”

而要实现现有产品可及性的最大化，就需要提高相应的疾病筛查、诊断、管理和对疾病本身的认识，这适用于默克生物制药的每一块业务。让患者能够早诊断、早治疗，让医生能够及时获得标准治疗方案的知识，主要手段就是数字化。

针对患者端，默克已经与阿里健康签署战略合作协议，双方开始合作的重点就是互联网健康服务和药品追溯。罗杰仁说：“传统方式普及率有限，现在通过互联网，我们可以有效、精准地利用大数据的方式针对有不同需要的病人进行教育和普及。”

而针对医生端，“数字化或互联网工具让我们有不同沟通的模板和方式，从而让目标受众的数量翻倍增加。比如利用微信，我们可以更好地跟医生进行沟通，与面对面拜访形成补充。我们的2000多名员工通过数字化平台工具，让沟通覆盖面和沟通效率都有了很大地提高。这是中国特有的，因为在全世界其他国家，互联网和智能手机的使用率都没有这么高。”这也让在2025年之前实现数字化成为默克的重要目标之一。在内部，医药健康业务专门组建了一个数字化团队以加速这一战略落地。

2.深耕普药

2025年要覆盖的4000万患者中，普药及内分泌业务将是最大贡献者。罗杰仁说：“新增加的患者人数主要会来自于普药业务，因为本身基数大。”也因此，普药业务在默克中国的发展中起着至关重要的作用，而“2025愿景”落实到普药业务的战略方针就是四个字：更深更广。

默克在华普药业务的当家主力、2型糖尿病口服药物格华止在近几年获得了每年20%的高速增长。自2013年7月与百时美施贵宝联合推广格华止之后，默克逐步将该产品收回自营，到2016年3月份，格华止在中国的销售彻底转由默克负责。“更深更广”战略也是从2013年开始。所谓更深更广，默克中国生物制药业务普药及内分泌事业部负责人金方千说：“让我们的产品能够到达更下一层市场和更下一层客户那里，让患者能有机会使用得到”，而具体的目标就是—达到所有县级医院和社区医院，即使是在四五线城市的药店，也都能使用到默克的产品。

获得如此增长，金方千总结的方法有三个：在传统的业务模式基础上，利用数字化手段，线上线下相结合，提高医生和患者群体对相关疾病和规范治疗的认知，尤其是对前者的继续教育；增加医药代表和医学事务人员数量，结合创新的推广模式，实现核心目标市场全覆盖和扩大基层市场覆盖范围；增加经销商数量，确保产品到达不同终端。从默克接手格华止至今，一级经销商数量增加了5倍多，医药代表和医学事务人员人数也增加了1/3。

格华止目前销售额中，医院端占比65%，药店、诊所、卫生院等非传统医院端占比35%。金方千说：“除了基层市场的增长率高过核心市场，现在非医院端的市场增长率也要高过医院端。该比重在2013年时是70∶30。”默克在基层市场和非医院端市场获得增加并非单纯依靠传统的模式，大力发展数字化的创新模式以及两种模式的结合都发挥重要作用。

默克的医药代表主要负责覆盖全国上千家二级以上医院和城市社区医院，实地拜访和线上拜访结合。默克的代表会通过数字化平台向医生传递指南信息和最新临床研究数据，例如网络会议直播等。而对于更广泛的基层医生，默克通过与中华医学会、第三方平台公司合作提供线上和线下的继续教育培训。

据金方千介绍，默克每年在数字化方面的投入逐年增加。“从最早的时候，我们就不觉得单纯靠增加人力的传统方式来触达基层市场是可持续的。人当然会略微增加，但靠数字化的新业务模式来触达更多的基层市场和终端，这才是正确的方向。在当前医疗环境和医药行业持续变革的情况下，必需考虑创新的业务模式。事实证明我们的方向是正确的。”

不过金方千认为，最根本的原因还是未被满足的治疗需求仍广泛存在。“中国的县级地区，包括四五线城市，很多慢性疾病，还有相当多的病人没有得到规范治疗，甚至很多人没有被治疗。例如2型糖尿病，在国外遵循指南治疗的比例超过60%，但是在5年前我们做调研时发现国内只有30%到40%。虽然经过国家及相关行业这么多年的努力，过去几年已经有很大变化，但提升空间仍然很大。”

金方千和团队在调研中发现，虽然中国糖尿病用药指南明确将二甲双胍类药物列为首选用药，并且要求在治疗全程中也应该始终维持使用，但实际情况是很多医生并不知道这一点，或者并不遵循。而这反映到糖尿病用药市场中的现象就是：在中国市场上，用量最大的口服降糖药在欧美国家的糖尿病治疗中已经不被推荐为基础的治疗药物，用量几乎可以忽略不计。“每个药物都有它的疗效和益处，这是肯定的，但是从遵循指南的角度来讲。二甲双胍是全球各权威糖尿病指南推荐治疗2型糖尿病的基石药物，同时分析显示，二甲双胍在近50年的临床应用中具有明确的降糖疗效及很好的安全性。”

格华止的运营理念同样适用于默克的其他普药及内分泌领域产品，金方千相信，只要相应疾病被正确地知晓、诊断和治疗，只要遵循指南，默克的产品自然就会有被选择的机会。“默克普药及内分泌领域的相关产品都是被指南推荐的一线或基础治疗药物，价格合理，且相关领域未满足的治疗需求和不规范的治疗行为都还广泛存在。遵循国家政策指引，默克始终坚持以患者为中心的理念，以全力满足患者的治疗需求为己任。在这样的管理哲学和运营理念的指导下，我们在过去5年收获了良好的增长，也得到了公司管理层和默克家族的高度认可。”金方千说。

在国家大力推动医疗费用降低，仿制替代原研的政策环境下，对于普遍存在的本土仿制药竞争问题，他回答：“我们的产品已经上市多年，积累了足够多的临床经验，质量可靠，也应该有相应的生存空间。例如，对于2型糖尿病患者，建议遵循指南，选择二甲双胍类药物进行规范治疗。而格华止是二甲双胍类药物中的经典品牌之一。”

金方千还补充道，“我们的普药产品几乎都符合国家低价药日均治疗费用的标准（即化药低价药日均费用不高于3元），其中治疗甲状腺功能减退症的产品优甲乐的日均治疗费用甚至低于1元钱，所以我们已经属于单日治疗成本较低的原研药。当然默克会积极响应国家的号召，继续支持国家持续降低整体医疗费用的努力。我们也相信国家的政策导向将是一个结合药物质量及安全，疾病治疗效果，以及病人长期获益的综合考虑。”

2018年7月11日，默克获得西安杨森2型糖尿病新药怡可安内地独家推广权。该产品为钠-葡萄糖协同转运蛋白2（SGLT2）抑制剂，于2017年9月在华获批。当单独使用二甲双胍或联用二甲双胍和磺脲类药物血糖控制不佳时，怡可安可以与前两者联用，配合饮食和运动改善成人2型糖尿病患者的血糖控制。金方千说：“除了继续发展我们已有的产品，将来我们还会持续去寻求这样的机会扩大产品线，其实在糖尿病、心血管、甲状腺这三个主要领域，我们都在持续不断地寻求引入产品或者合作的机会，这是我们的重要战略之一。”

此外，默克还为中国普药业务投资建设了默克全球第二大产能规模的南通制药基地。南通基地的目的就在于：更贴近中国市场，保证供应，提高效率。据默克南通制药基地负责人阮文彦介绍，南通工厂向国家药品审评中心提交了关键流程参数对比的数据和分析，用以确保南通工厂与默克在德国生产的流程和工艺是相同的。在2017年6月通过GMP认证后，南通工厂已经正式进入商业运营，在2017年第四季度实现产品包装上线。

“2019年我们会全面实现两个产品的本地化生产，2020年会实现另外两个产品的本地化生产，所以到2020年，除了实现全方位产品包装的上线，同时也会实现四个普药产品的全部本地化生产运营。”南通工厂的预期产能为每年100亿粒，如果按盒计算，每年产量可达到2.3亿盒。而且，“100亿粒产能的设计是基于目前2万平米的占地面积。我们还预留有2万平米的厂房建筑空间，如果额外有市场需求，我们还可以进行扩建。”

阮文彦表示，南通工厂生产的四个普药品种的原料药将全部由欧洲进口。目前，南通工厂现有员工260人，预计到2025年，整体员工人数会在450人到500人之间。

3.挖潜特药

罗杰仁说：“默克的产品涵盖了创造生命、改善生命和延长生命三个维度，从创造生命就开始了。这一点绝对是独特的。”对于默克中国生物制药业务同等重要的生殖和肿瘤两大业务都属于特药，但其发展目标和方法论仍然统一在“2025愿景”之下。

默克中国生殖业务北亚及澳大利亚负责人高伦博说：“默克进入生殖领域已经70多年，我们的目标和公司整体的大目标一致，希望中国市场能增长更快，成为全球最大的市场，而且我相信不久的将来这个目标就可以实现。但生殖是一个非常专业的领域，我们不会说要覆盖多么大量患者，我们要做的是提高产品的可及性和试管婴儿（IVF）的抱婴率。”截至2017年，在全球范围内有超过250万个试管婴儿因为默克而降生到这个世界，而这都与默克的生殖产品重组人促卵泡激素果纳芬有关。在过去的5年中，国内整个生殖市场的增长率为每年10%到15%，而默克生殖业务的增长率比这更高。

据高伦博介绍，在中国面临不孕不育问题的夫妻大约为10%，也就是说大约有2000万的育龄女性面临不孕不育问题。在欧美国家中每100位患有不孕不育的女性患者中会有10～15位使用IVF技术，但在中国只有一到两位最终会选择。此外，在接受IVF技术的整个治疗过程中，促排卵阶段的成功率是95%，但最终胚胎回到母体并且成功地孕育出婴儿的成功率则只有30%到40%。“所以默克希望为中国市场提供比较恰当的实验室技术、软件以及其他工具来增加实验室环节中的成功率，以此来提高最终的成功率。我们的目标已经从一个单纯的药物生产商转变为一个整体解决方案的提供者。”

相比于竞争对手，伴随着国内IVF技术发展起来的默克在生殖领域能够提供几乎覆盖IVF全链条的产品线，从药品到技术再到软件。高伦博说：“现在市场上很少有公司既销售药品、又涉足实验室技术和服务，提供全面解决方案的，只有默克。”这也是让默克成为占领国内该领域最大市场份额的核心优势。

而对于默克肿瘤业务而言，最重要的任务有三个：爱必妥完成国家新一轮药价谈判、提高RAS基因检测率、改善患者对结直肠癌的疾病认知。

2005年在国内获批上市的爱必妥是默克中国肿瘤业务的核心产品，适应证为晚期转移性结直肠癌。据默克中国生物制药业务肿瘤事业部负责人袁泽之介绍，结直肠癌在国内的癌症发病率统计中排名前五，在城市人口中的发病率已经超过胃癌和肝癌，排名第三。目前爱必妥已经完成其国内大规模三期临床试验，证明爱必妥联合化疗的治疗效果优于单独化疗，“这也是第一次在亚洲人群中完成的随机对照三期研究，我们已经向国家药品监督管理局（CNDA）提交申请，扩大爱必妥临床应用范围，预计今年年底或明年年初可以获批。”

这样可以获得更多结直肠癌患者。但真正扩大可及性的手段只有通过新一轮国家药价谈判。袁泽之说：“这对于默克肿瘤事业部而言是最重要的事情。”据其介绍，过去5年中爱必妥连续保持两位数增长，但由于2017年未能进入国家医保谈判最终目录，在当年的销售额曾受到“一些影响”。

在2017年由人社部主导的国家药价谈判中，爱必妥未能出现在最终名单之上。当被问及在接下来的新一轮谈判中会做何准备时，罗杰仁说：“默克的初衷是希望能帮到更多的患者。目前已经确定的是，爱必妥已经入围本轮谈判，这证明评估专家对产品的临床价值是非常认可的，默克也会用十足的诚意积极参与随后的价格谈判。”

作为为数不多明确了生物标记物的靶向药，爱必妥被证实对RAS野生型的晚期结直肠癌患者有更好的治疗效果。在今年，中华医学会病理学会出版的结直肠癌RAS基因检测病理共识，其中明确推荐结直肠癌患者在治疗之前应该先进行RAS基因检测。此外，还将RAS检测列入中华医学会病理学会实验室规范当中。袁泽之表示，目前RAS基因检测率在晚期结直肠癌患者中仅为20%左右，“默克会继续提高医生和患者对RAS基因检测的认知，并且帮助医院提高在检测能力方面的标准化和准确度。我们希望能将现在的检测率翻一番。”

袁泽之说：“进入国家医保目录、扩大临床应用范围，这都意味着爱必妥还有很多的机会和成长空间。现在把爱必妥做好是最重要的，因为这一个产品从某种程度上讲，就建立了我们在癌症领域的整体能力。因为它把目前精准医疗概念下肿瘤治疗中所需要的方方面面都包括了。这即给了默克很好的客户基础，也为未来新产品上市做了积累。”

4.引入新药

袁泽之提及的爱必妥计划在中国申请的一项新适应症就是头颈癌，该适应症已经在国外获批。为将该适应症引入中国，默克进行了第一次在中国人群中证明靶向药物加化疗对头颈部肿瘤生存获益情况的大规模三期临床研究。

默克中国区研发负责人倪永昊表示，近期针对爱必妥头颈癌适应症的中国三期临床试验已经完成，主要数据显示，爱必妥在抗癌疗效和药物耐受性方面都获得了阳性结果。“在全球范围内，我们已经治疗了30万例头颈癌患者，默克期待在今年晚些时候的国际肿瘤大会上对中国患者的这些数据进行发布。”

倪永昊强调，默克全球研发的关注重点在肿瘤、免疫肿瘤和免疫学领域方面。对于心血管疾病和糖尿病等领域，默克采用的方式为“寻找合作伙伴，寻找新的复方制剂”。而在国内新药审评审批制度改革深化和与国际标准对接加速的背景之下，默克也同样希望抓住中国新药上市热潮中的机会。

目前，默克正在与国家药品监督管理局积极沟通其多个在研新药能否获得快速审评资格的事宜，以期尽快将它们引入中国市场。据倪永昊介绍，其中两款新药分别是可以同时针对PD-L1和TGF-β双靶点的双功能单分子抗体和c-MET抑制剂Tepotinib。前者在美国已经完成早期探索性临床试验，目前默克全球正在将其扩展到二期验证性临床试验阶段；后者默克全球则正在考虑为亚组肺癌患者开发有高度针对性的新适应证。他说：“我们很欣慰地看到中国正在更早地加入到全球同步研发中来。”

此外，默克全球的当家新药产品Bavencio目前也有三个临床试验在中国开展。该产品由默克与辉瑞共同开发，是全球较早的创新肿瘤免疫疗法，前期研发重心在罕见肿瘤方面。2017年3月在美国通过加速审批被FDA批准用于治疗转移性梅克尔细胞癌，5月再次被批准用于二线治疗局部晚期转移性尿路上皮癌。2017年12月，Bavencio一线治疗晚期肾细胞癌在FDA获得了突破性疗法资格。

Bavencio在中国正在进行的三个临床试验中，一个是为了确证Bavencio在中国患者中是否有和其他人种一样的药代动力学特征，另外两个则是中国作为参与国加入的全球三期临床试验，适应证分别为非小细胞肺癌和头颈癌。现在，该药物已经可以在海南博鳌恒大医院为中国患者提供使用。

同时被倪永昊提及的还有默克全球的另一款重要产品—治疗多发性硬化症的Mavenclad。该产品在2017年8月被欧洲药品管理委员会批准，是治疗复发型多发性硬化症的创新口服药物。“我们希望能在未来几年，尽快将这些新药带到中国市场上，让中国的患者尽早受益。”

在采访的最后，罗杰仁说：“我真正的工作是什么？就是和人打交道，跟领导团队打交道，跟一线员工打交道，其实不只是围绕产品去工作。怎么样激发个人潜力和团队干劲，提高员工敬业度，以更好的为实现患者最大获益为目的才是保证我们长久竞争力最重要的原因。”

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